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Kreative Neukundenakquise - Klingeln Sie!

Kreative Neukundenakquise – Klingeln Sie!

Unternehmen zusammenzubringen ist ein Handwerk – Menschen zusammenzubringen eine Kunst.“

Als ich diesen Leitgedanken für mich formulierte wusste ich, dass es diese Art von Vertrieb war, die mich begeisterte. Trockene Zahlen und eingefahrene Vorgehensweisen schreckten mich schon immer ab und sorgten nicht selten für hitzige Unstimmigkeiten zwischen meinen Vorgesetzten und mir.

Vertrieb war für mich schon immer eine Kunst. Er ist es bis heute. Eine Kunst lebt von Inspiration und Kreativität. Ich bin zutiefst davon überzeugt, dass Vertrieb ein kreatives Handwerk ist…wenn man es zulässt.
Diese Grundeinstellung erlaubt es mir, meine Gedanken auf abenteuerlichen Wegen zu lenken und Methoden zu entwickeln, die anderorts vermutlich auf Stirnrunzeln stoßen würden. Andererseits erzielt die Kaltakquise anderorts auch nicht die Resultate, von denen meine Klienten erzählen.

Mit diesem Artikel möchte ich Ihnen zeigen, wie kreativer Vertrieb aussehen kann. Nehmen Sie ihn als Impuls und lassen Sie sich von ihm dazu inspirieren, diese abgelegenen Vertriebspfade selbst zu erkunden.

In der Neukundenakquise ist es für uns wichtig, den Entscheider zu erreichen. Das funktioniert wunderbar über das Telefon. Einen Großteil meiner Abschlüsse habe ich über die telefonische Akquise eingeleitet. Dann gibt es Entscheider, an die kommt man aus unterschiedlichen Gründen einfach nicht heran. Sie sind zu beschäftigt, nie im Haus oder lassen uns immer wieder gegen die Vorzimmer-Firewall rennen. Wenn Sie diese Entscheider wollen, haben Sie zwei Möglichkeiten.
Entweder Sie folgen irgendeiner Richtlinie und rufen weitere zwanzig Mal an oder Sie legen den Hörer beiseite und zeigen dem Entscheider, dass Sie anders sind als die vielen anderen Vertreter Ihrer Kaste, die ebenfalls versuchen, ihn zu erreichen. Hier beginnt der kreative Teil.
Ich habe Ihnen ein Beispiel aus meiner eigenen Arbeit ausgewählt, das Ihnen als Richtlinie dienen kann. Denken Sie daran, jede Vorgehensweise individuell an den jeweiligen Kunden anzupassen. Nur so heben Sie sich von der Masse ab.

 

Klingeln Sie!

Ich musste unbedingt den Geschäftsführer eines bekannten Unternehmens erreichen, das wichtig für unsere lokale Strategie war. Er war oft in Meetings und wenn ich einmal Glück hatte, war seine Vorzimmer-Firewall konsequent darin, mich nicht zu ihm durchzustellen. Eine wirklich talentierte Frau! Ich musste einen anderen Weg hinein finden und entwickelte einen riskanten Plan, der gut gehen konnte oder im schlimmsten Fall das Ende für die Akquise bei diesem Kunden war.

Ich rief also beim Empfang an. Dieses Mal ließ ich mich allerdings nicht in sein Vorzimmer durchstellen, sondern deutete nur an, dass ich etwas für den Herrn Geschäftsführer vorbeibringen sollte. Die Dame bestätigte, dass er aktuell im Büro war und keinen Termin hatte. Ich machte mich mit meinem Paket sofort auf den Weg. Mein Paket bestand aus einem unserer Produkte, das ich bereits individuell auf sein Unternehmen angepasst hatte.
Ich kam dort also an und ging zum Empfang, als gehörte ich hier her. Klingeln musste ich diesmal nicht. Die Dame erinnerte sich an meinen Anruf und schickte mich direkt die Treppen zum Vorzimmer hoch. Dort gab ich mit einem Lächeln bekannt, dass ich etwas für den Herrn Geschäftsführer abzugeben hätte und fragte, wem ich das denn nun in die Hand drücken dürfe. Sie führte ein kurzes Telefongespräch mit dem Geschäftsführer und eine Sekunde später ging die Tür zu seinem Büro auf. Er winkte mich hinein und bat mich, Platz zu nehmen.
Ich erklärte, warum ich hier war (Pitch), bedankte mich und stand wieder auf, um zu gehen. Das deckt sich sicher nicht mit dem, was Ihnen Ihr Vertriebstrainer beigebracht hat, nicht wahr? Aus einem Termin mit dem Geschäftsführer entlässt man sich normalerweise niemals selbst. Normalerweise….erinnern Sie sich, dass wir nicht wollen, dass der Entscheider uns für einen normalen Vertriebler hält?
Also müssen wir Muster brechen, um uns die Aufmerksamkeit des Entscheiders zu sichern und im Gedächtnis zu bleiben. Wenn Sie sich in dieser Situation befinden und Ihr Gefühl Ihnen rät, sitzen zu bleiben, tun Sie es. Ich wiederhole: Nichts von dem hier ist in Stein gemeißelt.
Als ich aufstand, blickte mich der Geschäftsführer überrascht an und bat mich, mich bitte wieder zu setzen. Diesem Wunsch kam ich natürlich nach, denn nun wäre es unhöflich gewesen, sich zu verabschieden.
So hatte ich nicht nur in kürzester Zeit einen Termin mit dem Geschäftsführer, sondern habe ihn auch für alle weiteren Kontaktaufnahmen durch mich vorbereitet.

Bei diesem Vorgehen ist es wichtig, dass Sie sich absolut sicher sind, dass Ihr Produkt einen Mehrwert für den Kunden bietet und hält, was es verspricht. Oder anders gesagt: Ihr Produkt muss zu dem außergewöhnlichen Auftritt passen, den Sie soeben hingelegt haben.

Abschließend möchte ich noch auf die Frage eines Xing Kontakts eingehen, wie eine detaillierte Bedarfsanalyse aussehen kann.

In diesem speziellen Fall war ich mir sicher, dass das Produkt eine Bereicherung für das Unternehmen darstellen würde und Kundenbindung und Wettbewerbsvorteil steigern würde. Das ist das Ziel jedes Unternehmers und so habe ich eine sehr gute Ausgangsbasis für die Akquise. Der Kunde weiß von diesem Bedarf natürlich noch nichts. Es ist meine Aufgabe, ihn zu erzeugen. Deshalb habe ich unser Produkt von vorn herein individuell für ihn konfiguriert, sodass er sich vorstellen konnte, wie es später eingesetzt werden könnte. Dies erzeugte schlussendlich das eigentliche Interesse.

 

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