Menu
3 Wege wie Start-Ups die Performance ihres Vertriebs steigern

3 Wege wie Start-Ups die Performance ihres Vertriebs steigern

Wenn ich Sie fragen würde, wo man auf die Schnelle einen Hamburger bekommt, wie würde Ihre Antwort lauten?

Wenn Sie jetzt an das Restaurant mit dem goldenen M oder an den König der Burger gedacht haben, befinden Sie sich in guter Gesellschaft. Fast jeder antwortet auf diese Frage mit einer der beiden Fast-Food Ketten.
Haben Sie sich schon einmal gefragt, woran das liegt? Haben diese speziellen Anbieter etwa die besten Burger? Sicher nicht! Ich könnte Ihnen im Schlaf drei Restaurants aufzählen, gegen die beide Ketten zusammen arm aussehen. Haben sie den besten Service?
Ich bitte Sie!

Wenn es also Restaurants mit besseren Hamburgern und einem besseren Service gibt, wieso denken wir dann zuerst an diese Beiden?

Weil man nicht den besten Hamburger und nicht den besten Service abliefern muss, wenn man den besten Vertrieb hat.

Wenn Sie etwas von den Burger-Bratern lernen wollen, dann hoffentlich das.
Als StartUp sind Sie in Ihrem speziellen Wirkungsbereich (hoffentlich) innovativ und motiviert. Sie haben ein tolles Produkt oder eine nützliche Dienstleistung, von der Sie sicher sind, dass Sie Ihren Kunden helfen wird. All das ist allerdings nichts wert, wenn die Welt davon nichts weiß. Wenn Ihre Kunden Ihr tolles Produkt nicht kaufen, dann ist es vorbei.

Der Vertrieb ist also mindestens genauso wichtig, wie Ihr eigentliches Kerngeschäft. Einige meiner Kollegen gehen sogar so weit zu behaupten: der Vertrieb ist wichtiger.

Als Vertriebsagentur habe ich eine große Freude daran, mich in Pioniermärkten zu bewegen oder spannenden StartUps den Weg in die Märkte zu ebenen. Mit den folgenden Vorschlägen darf ich Ihnen also ein Stück meiner Praxiserfahrung mitgeben. Sehen Sie sie als genau das: Vorschläge, die Sie in Ihr Unternehmen adaptieren dürfen und sollen.

 

Kaltakquise ist ein Pflichtfach

So, wie Mathematik eben. Und auch, wenn Sie mit Mathematik nie viel anfangen konnten, mussten Sie sich trotzdem immer wieder damit beschäftigen. Kaltakquise ist nach wie vor einer der effizientesten Wege, an neue Kunden zu kommen.
Wenn Sie damit noch keine Erfahrung haben und sich eingestehen, dass Sie auch kein Akquise-Naturtalent sind, dann sollten Sie vorher ein wenig an Ihrer Technik arbeiten. Meine erste Empfehlung dafür ist das Buch: Heiß auf Kaltakquise. Hier werden Sie lernen, wie man am Telefon Kunden anspricht, ohne wie einer dieser abgestumpften Abo-Verkäufer zu klingen.

Wichtig: Gewöhnen Sie sich bei der Akquise an, einem festen Plan zu folgen. Nehmen Sie sich z.B. vor, an jedem Tag 2 neue Kontakte anzurufen.
Nehmen wir an, Ihr Jahr 2016 hat 240 Arbeitstage. Wenn Sie jeden Tag 2 neue Kontakte anrufen, bedeutet das eine Gesamtzahl von 480 Kontakten. Wenn Sie es nur schaffen, 1% davon zu überzeugen, macht das 4-5 neue Kunden pro Jahr.

Legen Sie darüber hinaus fest, wie oft Sie einen Kunden pro Jahr projektunabhängig anrufen. Ich rufe jeden meiner Kunden 1 Mal pro Jahr zu Vertriebsthemen an und 1 Mal nicht vertriebsorientiert. Diese Gespräche eignen sich hervorragend um Beziehung zu bauen und können z.B. auch in Form eines gemeinsamen Mittagessens stattfinden.

Ein Tipp zum Abschluss. Definieren Sie 3 Unternehmen, die Sie unbedingt als Kunden gewinnen möchten. Arbeiten Sie an diesen 3 Unternehmen besonders intensiv. Lassen Sie Ihrer Kreativität dabei freien Lauf und gehen Sie ruhig unkonventionelle Wege. Sie werden überrascht sein, auf welche Ideen Sie dabei kommen.

 

Vertrieb als feste Größe

Oft ist in StartUps nicht festgelegt, wer speziell für den Vertrieb zuständig ist. Entweder macht das ganze Team ein wenig Vertrieb mit oder es läuft „nur so nebenher“. Ändern Sie das schleunigst. Bestimmen Sie gemeinsam Ihren Vertriebsleiter. Dieser sollte sich lieber zu viel Zeit für seine Aufgabe nehmen, als zu wenig. Sollte aufgrund der speziellen Profile im Unternehmen tatsächlich niemand Vertrieb im Blut haben, denken Sie darüber nach sich jemanden dafür ins Team zu holen, der dann nichts anderes macht. Ein guter Vertriebler ist wohl eines der besten Investments, die ein Unternehmen sich leisten kann.

 

Connection ist Alles

Schicken Sie Ihren neuen Vertriebskapitän aus, neue Menschen kennen zu lernen. Branchenspezifische Messen und lokale Businessveranstaltungen sind eine lohnende erste Anlaufstelle. Fangen Sie an, Ihr lokales Netzwerk zu etablieren. Das wird Ihnen nicht immer sofort Aufträge bringen, aber es ist eine gute Möglichkeit mit anderen Unternehmern ins Gespräch zu kommen und voneinander zu lernen.
Jede Veranstaltung, die ich bisher besucht habe, war ein Gewinn für mich. Dieser Gewinn lässt sich nicht immer in Zahlen messen, aber in dieser frühen Unternehmensphase sind neuer Mut, neue Ideen und Empfehlungen bares Geld wert.
Ich selbst mache mir vor jedem Event, das ich besuche, bewusst, dass es darum geht, andere Menschen weiter zu bringen. Beim Connecten (oder Netzwerken) geht es nicht um mich. Ich will nichts verkaufen. Es gibt nichts Schlimmeres als Vertriebler, die an netten Abenden auf Abschlüsse aus sind und bei der erstbesten Gelegenheit ihren Pitch präsentieren. Ich kenne niemanden, der das sympathisch findet, also lassen Sie es am besten sein. Vielleicht schnuppern Sie bei der Gelegenheit auch in meinen Artikel „Wie Sie Connecten„.